Alors que la hausse des taux d’intérêt continue d’exercer une pression sur la capacité d’achat des acheteurs, les vendeurs sérieux reconnaissent que la fenêtre d’opportunité pour vendre à un prix optimal se referme rapidement. En conséquence, les prix des maisons se stabilisent graduellement et le délai moyen de vente augmente.
Les vendeurs et les acheteurs auront-ils à nouveau l’occasion de négocier ? Probablement.
Voici une technique qui vous aidera à faire pencher la table en votre faveur.
SOYEZ PRÉCIS.
Le prix demandé est de 399 000 $ pour faire paraître la maison moins chère (puisque nous lisons de gauche à droite et mettons davantage l’accent sur le 1er chiffre).
Comme nous comprenons le pouvoir de négociation de l’ancrage, nous offrons 350 000 $.
Ce n’est pas notre meilleur coup.
Selon un article de 2015 de HBS qui a étudié des courtiers immobiliers avec expérience et des données, les négociateurs qui font des offres précises, au lieu d’utiliser des chiffres ronds, obtiennent de meilleurs résultats.
Par exemple, un prix de liste de 1 020 000 $ est plus informatif et susceptible d’entraîner un ajustement de prix plus faible qu’un prix de liste de 1 000 000 $.
Il en va de même pour d’autres secteurs tels que les fusions et acquisitions (l’achat de twitter par Musk à 54,20 $/action) ou la négociation salariale (par exemple, envisageons 81 600 $ par an au lieu de 80 000 $ – ce qui donne à l’autre personne l’impression que vous êtes très bien informé sur le marché du travail et la valeur du poste).
Cette tactique fait croire à l’autre partie qu’il y a moins de place pour la négociation.
Au lieu d’offrir 350 000 $ pour votre maison, nous aurions pu offrir 352 300 $ ; ce chiffre implique que nous avons effectué une analyse approfondie. Peut-être avons-nous évalué une poignée de biens comparables, peut-être avons-nous utilisé une méthode d’évaluation comme le coût de remplacement ou la capitalisation du revenu. Dans tous les cas, nous justifions la valeur de la propriété par des éléments tangibles.
Mais ne soyez pas trop précis. La plupart des gens ne sont pas réceptifs aux offres trop précises. Une offre de 362 410,23 $ semblerait suspecte, plutôt que d’être motivée par des faits.
Utilisez des chiffres précis pour montrer que vous avez fait vos devoirs.
Comprendre la valeur, pour vous et pour l’autre partie, est la stratégie de négociation la plus puissante qui soit.
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